“春江水暖鸭先知”。2022年底，随着国内疫情防控政策“二十条”“新十条”相继发布，作为“外贸万亿之城”，宁波灵敏捕捉到风向的变化，吹响“百团千企万人”出海拓市场促招引的号角，宁波“外贸军团”在沉寂三年后重返国际经贸舞台。
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“真是踏破铁鞋无觅处！我做梦也想不到，遇上了一直在找的采购巨头，还和他签下20万美元试订单。”回想起上个月重返美国市场的经历，宁波汉森针织有限公司（以下简称汉森针织）总经理王怀周感慨万千。他正谋划在美国设立分公司，更近距离地体验市场变化。
王怀周是位从事针织品出口20年的“老外贸”。11月12日，他刚得知入境人员隔离时间缩短至“5+3”的消息，立马赴美国开展为期半个多月的商务活动。而此行也让他真切感受到，“后疫情时代”全球贸易格局正在悄然生变。
一顿饭换来20万美元试订单
今年下半年，不少中国外贸企业面临外需下滑、订单减少的困境，汉森针织也不例外。不过，王怀周相信，随着国内疫情防控政策“二十条”发布，走出国门的外贸人将会越来越多。
他决定赶在“大部队”前先行一步——从广州转机至洛杉矶，向阔别三年的美国客商伸出“橄榄枝”。
“当时，出国拓市的外贸人不多，对我来说是个窗口期，我愿意冒险一试。”王怀周的第一站，是位于佛罗里达州的IAAPA2022（奥兰多主题公园及游乐设备）展览会。
当他重返这疫情前经常光顾的展会，发现热闹程度远超想象——空旷的大厅挤满乌压压的人群，围满不同肤色的面孔，俨然回到疫情前的模样。
IAAPA展会现场排队进门的人群。受访者供图
王怀周说，展会在沉寂两年后“触底反弹”，注册人数比2019年的3万人多出2万人。4天展会，王怀周收获140张名片，绝大多数来自和他面对面交流的优质客户。
王怀周（右二）与美国客商在展会上合影。受访者供图
有位中东裔美国客商是王怀周的“老相识”，两人相约在感恩节后一起吃烧烤叙旧。也正是这顿饭，让他惊喜地收获20万美元试订单。
“一位新朋友和我们一起吃饭，他全程闷声不响，一直在埋头烤肉，直到他掏出样品。我一看就兴奋了，原来他正是我一直在找的一家行业巨头的采购负责人。我马上给出最好的报价，他也爽快地拍板成交。”王怀周笑称。
为何合作如此顺利？“牵线”的老朋友笑着揭秘：“早在展会上，这位客商就看过你的样品了，觉得你们的实力过硬，生产这些没问题。”这场双向奔赴，令两人开怀大笑。
美国消费者缩紧“钱袋子”
如今，在美国街头巷尾，人们早已不再“谈新冠色变”，也不会在出入公共场所时对感染者另眼相看。
不过，据王怀周观察，尽管展会迎来“报复性”回暖，但由于消费者的“钱袋子”缩紧，美国消费市场恐怕并未如期复苏。
佛罗里达州奥兰多街头景象。受访者供图
趁着“黑色星期五”，王怀周来到他每年必逛的奥特莱斯，但却发现再也没有“捡便宜”的感觉——商超的物价较三年前涨了20％至30%。王怀周还发现，美国11月的汽油价也较上个月涨了1美元/加仑。“可见，在美国，人们的生活成本多了不少”。
王怀周在美国商超购买的商品。受访者供图
一位经营海鲜酒楼的华人朋友告诉王怀周——
前两年是我生意最好的时候，周末要忙到凌晨一二点，但今年生意急转直下。之前，疫情期间，美国人能领到政府发放的高额消费补贴，但今年补贴停了。
王怀周称，美国消费者购买力的变化，正在影响客商的决策——去年大量囤货的客商们今年选择“躺平”。在美联储加息的背景下，严重的通货膨胀和去库存压力，将继续给明年上半年的外贸带来挑战。
“把供应链铺到客户家门口”
美国是宁波第二大贸易合作伙伴。当美国订单的“蛋糕”缩小，2023年中国外贸企业该如何在存量竞争中突围？
王怀周表示：“我们不靠低价竞争，而是为客户创造更多价值。我们可以把供应链铺到客户家门口，甚至可以将国际贸易转变为美国的‘国内贸易’，开辟全新赛道。”
2021年，“天价海运费”曾是困扰中国外贸的“大山”。但王怀周与国际物流公司深度合作，不仅将宁波至美东的海运费稳定在8000美元/标箱左右，还能帮助客商完成“门到门”清关。客户信赖他的服务，不讨价还价也愿意与他合作。
王怀周在美国考察海外仓。受访者供图
我们只有多走出去、多看世界，深入比较中美两国不同的“基因”，方能拨云见日，发现真正能持久发力的市场。
王怀周计划在美国设立分公司，通过布局海外仓和物流配送，满足客商大量存放货物的需求，降低集散运输的高昂成本。
王怀周也深信抱团取暖应对“寒冬”的力量——
这次去美国，有位客商和我开玩笑说，另一家同行报价更便宜，我就真把那位同行带到他们面前。客商在惊讶之余，也重新审视汉森针织在供应链中的话语权。
当你给别人方便，别人也会给你方便，大家优势互补，才能美美与共。
来源：东南财金
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